Meer bereik, meer klanten, dat is natuurlijk een doel van elk bedrijf. Maar het behalen van deze conversies kan een uitdaging zijn. Psychologie kan een krachtig hulpmiddel zijn om mensen te overtuigen. Cialdini is een bekende naam in de overtuigingspsychologie en kwam tot 7 technieken die je in kan zetten om jouw doelen te behalen.

Robert Cialdini is een Amerikaanse wetenschapper en psycholoog, en hij heeft onderzoek gedaan naar de beïnvloeding van consumentengedrag. Uit dit onderzoek kwamen 7 basisprincipes die in verschillende situaties kunnen worden ingezet waarmee je consumenten zou kunnen beïnvloeden. Wij zetten de 7 principes voor je op een rij en leggen uit hoe je deze kunt gebruiken.

1. Wederkerigheid

Voor wat, hoort wat! Conversies op basis van wederkerigheid zijn gebaseerd op het geven en nemen principe. Mensen zijn eerder geneigd wat terug te doen als een bedrijf hen al heeft geholpen, hoe klein die hulp ook is.
Hoe kan ik dit inzetten? Elke extra inspanning die jouw bedrijf doet om je klanten tevreden te stellen, zoals extra diensten of kortingen kan invloed hebben op de conversies die de klant maakt. Hierbij is het van cruciaal belang dat de klanten een persoonlijke benadering krijgen, omdat de levering van de boodschap een groot deel van het wederkerigheidseffect uitmaakt.

2. Consistentie

Mensen handelen consistent met hun eerder keuzes en maken logische beslissingen. Dus als zij al een positieve stap in jullie richting hebben gezet, zijn ze eerder geneigd om meer stappen te zetten.
Hoe kan ik dit inzetten? Stel vragen aan je klant die zij sowieso met ‘ja’ beantwoorden. Dit vergroot de kans dat de uiteindelijke verkoopvraag ook met ‘ja’ betantwoord wordt. Of gebruik de Foot-in-the-door techniek: laat men eerst akkoord gaan met een kleine afspraak, om vervolgens de (echte) aankoop te laten volgen.

3. Sociale bewijskracht

Sociale bewijskracht verwijst naar de invloed van de sociale omgeving van iemand op het keuzeproces. Als iedereen het doet, dan is men geneigd zelf te volgen.
Hoe kan ik dit inzetten? Reviews zijn een krachtig voorbeeld van hoe sociale bewijskracht conversies kunnen stimuleren. Positieve reviews van anderen kunnen potentiële klanten overtuigen om tot aankoop over te gaan. Wist je bijvoorbeeld dat een minimum van 15 reviews je automatisch een betere positie geven in de Google zoekresultaten?

4. Sympathie

Mensen zijn eerder geneigd anderen te geloven die ze aardig vinden of waar ze tegenop kijken. Wanneer je de gunfactor hebt, zal dit al snel in je voordeel werken.
Hoe kan ik dit inzetten? Doe onderzoek naar jouw doelgroep; wie vinden zij aardig, naar wie kijken ze op? Je kan bijvoorbeeld gebruik maken van influencers om je klanten over te halen tot een aankoop. Als bedrijf wek je snel sympathie op door persoonlijke relaties te leggen én door je bedrijf duurzaam of maatschappelijk te profileren. Dit zorgt voor die gunfactor die jouw klanten over de streep haalt.

5. Autoriteit

‘Follow the leader’ is niet voor niets een succesvol nummer. Mensen hebben de neiging om te volgen en te vertrouwen op mensen die een bepaalde autoriteitsstatus hebben, zoals jouw medewerkers met hun expertise in een bepaald vakgebied. Mensen met een autoritaire positie worden eerder gelooft.
Hoe kan ik dit inzetten? Keurmerken zijn een makkelijke manier om aan klanten te zien dat jouw product aan een bepaalde kwaliteit voldoet. Ook kun je jouw medewerkers gemakkelijk met taal positioneren als een autoriteit. Het verschil tussen ‘Joep, onze marketingmedewerker’ is groot met ‘Joep, professional marketing expert’.

6. Eenheid

Eenheid verwijst naar de behoefte van mensen voor verbondenheid en eenvoud. Wij nemen bijvoorbeeld meer aan van familieleden dan buitenstaanders. Eenheid kan voorkomen in verschillende groepen; familie, cultuur, leeftijd, interesses.
Hoe kan ik dit inzetten? Integreer de kenmerken van jouw doelgroep in jouw marketingstrategie. Je kan bijvoorbeeld je website aanpassen aan de cultuur of leeftijd van jouw doelgroep. Je kunt ook een gevoel van eenheid creëren door bijvoorbeeld een familie te tonen die jouw product gebruikt.

7. Schaarste

De mens is eigenlijk vrij simpel: hoe minder er van iets is, hoe meer mensen het vaak wille hebben. Zorg er dus voor dat er een bepaald gevoel van schaarste is bij jouw product of dienst.
Hoe kan ik dit inzetten? Bijvoorbeeld door de soort klanten die je aanneemt, of in de promotie van je product. Laat zien waarom jouw bedrijf uniek is en dat jij producten of diensten aanbiedt die mensen nergens anders kunnen krijgen.

Een belangrijk onderdeel van overtuigingskracht is standvastigheid en creativiteit. Het is ook belangrijk om elk van deze principes aan te passen naar wat bij jouw bedrijf past. Hulp nodig bij het toepassen van deze principes? Bij Purple Media helpen we je graag! Maak een afspraak om de mogelijkheden voor online groei van jouw bedrijf te ontdekken.