Stel je voor: je bent op zoek naar een specifiek paar schoenen. Uit je eigen onderzoek en eerdere ervaringen met het merk, weet je dat de schoenen gemiddeld €120,- kosten. Vervolgens zie je ze online voor €100,- en zonder erbij na te denken bestel je ze. Dit is een goed voorbeeld van de anchoring bias – maar wat is de anchoring bias precies, en hoe kun je dit het beste toepassen voor je online marketing?

 

Wat is de anchoring bias?

Als er sprake is van een anchoring bias, dan houdt dat in dat mensen zich bij het maken van beslissingen vasthouden aan het eerste stuk informatie dat ze hierover krijgen (de ‘anchor’, ofwel het anker). In het voorbeeld uit de inleiding is de prijs van €120,- het anker. Er zijn twee soorten ankers die de beslissing kunnen beïnvloeden: intern en extern.

 

Interne ankers

Interne ankers kun je zien als referentiepunten die gebaseerd zijn op eigen ervaringen, eigen overtuigingen, of contextuele hints. Denk hierbij aan het merk van de deodorant die je altijd koopt en waar je niet van afwijkt, of het biologische vlees dat je koopt omdat je vindt dat het beter is voor de natuur.

 

Externe ankers

Externe ankers kun je zien als referentiepunten van buitenaf. Denk hierbij aan een prijskaartje waar zowel de nieuwe als de oude prijs op staat, of een kortingscode die je in je mailbox krijgt voor een volgende aankoop.

 

Hoe kun je de anchoring bias het beste toepassen?

Doordat elke overweging genomen wordt op basis van een anker, wordt het rationeel besluitvormingsproces gelimiteerd. De hoogte van het anker heeft ook effect op hoe het besluit wordt genomen. Hieronder zullen we je enkele voorbeelden geven die je laten zien hoe de bias werkt, zodat je deze zelf ook in kunt zetten voor jouw online marketing.

 

Voorbeeld 1 – op basis van interne ankers

Stel dat je gevraagd wordt het aantal websitebezoekers van een populaire website te schatten, zonder dat je daarbij dingen op mag zoeken. Op basis van eigen ervaringen en overtuigingen, herinner je je dat de populaire websites maandelijks miljoenen bezoekers hebben (je interne anker). Aan de hand hiervan maak je een schatting van 2,5 miljoen . Als je dan hoort dat je schatting te hoog is, maak je een nieuwe schatting van 1,5 miljoen. Het daadwerkelijke antwoord, echter, blijkt slechts 50.000 te zijn. Dit is een goed voorbeeld van een intern anker waarop je je besluit baseert.

 

Voorbeeld 2 – op basis van externe ankers

We vragen je nu samen met anderen de website uit het vorige voorbeeld een cijfer te geven op een schaal van 1 tot 10. In plaats van dat we je de vraag open stellen, stellen we hem vergelijkend. Aan jou en de rest van de groep vragen we of je de website hoger of lager dan een 9 zou geven. Aan de andere groep vragen we of ze de website hoger of lager dan een 2 zouden geven. Nadat we de antwoorden verzameld hebben, leggen we het gemiddelde van de twee groepen naast elkaar. Jouw groep kwam gemiddeld uit op een 7, terwijl de andere groep niet hoger kwam dan een 5. Hierin kun je zien dat des te hoger het anker is, des te hoger je antwoord op de vraag zal zijn.

 

Voorbeeld 3 – op basis van externe ankers

We kijken terug naar het voorbeeld uit de inleiding. In plaats van dat je de schoenen van €120,- online koopt, besluit je naar de winkel te gaan. Je vindt het paar dat je zocht en bekijkt het prijskaartje. Op het kaartje staat de oorspronkelijke prijs van €120,- met een rode streep erdoor, en een nieuwe prijs van €90,- eronder geschreven. Omdat de prijs van €90,- goedkoper is dan die van €120,- besluit je ze te nemen. Voor jou voelt dit als een goede deal. Wat je alleen niet weet, is dat de oorspronkelijke prijs van de schoenen altijd €90,- is geweest. Hier heeft je externe anker dus invloed gehad op je besluitvorming.

 

Het laatste dat je moet weten over de anchoring bias, is dat het anker dat je hebt of krijgt helemaal niet relevant hoeft te zijn aan de vraag die wordt gesteld. In de voorbeelden waren de ankers dat wel, maar als je aan een rad draait of een willekeurig getal uitkiest en die als anker meegeeft, werken de psychologische effecten precies hetzelfde. 

 

Heb je nog vragen over de anchoring bias? Bij Purple Media hebben we veel ervaring op gebied van communicatie en helpen we jou graag verder. Neem gerust contact met ons op!